¿Sabes por qué tu equipo de ventas no toma la iniciativa? Tal vez no sean ellos...
Tu equipo no toma la iniciativa y tal vez sea por el sistema que no promueve que eso pase.
¿Sabes por qué tu equipo de ventas no toma la iniciativa? Tal vez no sean ellos...
He observado algo curioso en muchas empresas. Equipos de ventas con potencial, buenos perfiles, experiencia, incluso actitud… pero que no terminan de despegar.
Y cuando preguntas, la respuesta suele ser:
“Les falta iniciativa.” “No se mueven solos.” “No toman decisiones.”
Pero cuando miras más de cerca, ves que no es una cuestión de actitud. Es una cuestión de sistema.
🚫 Sistemas donde:
Los procesos son tan rígidos que nadie se atreve a salirse del guión.
La información está fragmentada o no llega cuando hace falta.
Las decisiones requieren tantas aprobaciones que se pierde el impulso.
El control pesa más que la confianza.
En estos entornos, el equipo de ventas no puede avanzar con agilidad. Y cuando no puedes moverte… dejas de intentarlo.
💤 Poco a poco, el equipo se acomoda. No por falta de ganas, sino porque el sistema enseña a esperar. Y cuando esperas demasiado, dejas de sentir la venta como algo propio. Y si no es tuya… tampoco te comprometes igual.
🧨 ¿Consecuencias?
Se diluye la responsabilidad individual.
Se apaga la motivación.
Nadie mejora el sistema, porque “ya está así”.
Los buenos… acaban buscando otro lugar donde sí puedan aportar.
🧭 ¿La alternativa? Crear sistemas que liberen, no que limiten.
No se trata de dar rienda suelta sin dirección. Se trata de diseñar estructuras que:
✅ Dejen claro qué puede decidir cada persona.
✅ Faciliten el acceso a la información clave.
✅ Premien la iniciativa responsable.
✅ Y hagan que cada comercial sienta que la venta… también es suya.
Cuando eso sucede, los equipos dejan de pedir permiso y empiezan a tomar acción. Y ahí es donde ocurre la transformación real.
📌 Si tu equipo de ventas no está siendo tan proactivo como te gustaría, tal vez no sea un tema de personas. Tal vez sea un tema de estructura.
Si te resuena y quieres ver cómo cambiarlo sin romperlo todo… escríbeme. Te cuento cómo lo están haciendo otros equipos como el tuyo.
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