CEO y Director Comercial: el riesgo silencioso que erosiona tu margen en B2B (aunque hoy el negocio vaya bien)

Hay un riesgo que se repite más de lo que parece en empresas B2B con buen producto, mercado activo y equipos comprometidos.
Y desde mi experiencia, no suele aparecer cuando las cosas van mal, sino justo cuando parecen ir razonablemente bien.

Me ocurre a mí mismo cuando el día a día aprieta, las entregas se comen la agenda y la prospección empieza a quedarse para “cuando haya tiempo”.
Y lo he visto demasiadas veces en dirección comercial como para ignorarlo.

👉 El patrón casi siempre es el mismo: la prospección se diluye justo cuando el negocio parece estable.

No se abandona de golpe.
Se pospone.

“Ahora no hace falta.”
“Vamos bien de pipeline.”
“Ya lo retomaremos el mes que viene.”

El patrón que debilita el pipeline sin que nadie lo note

Durante semanas —a veces meses— no pasa nada.
Los números aguantan.
El forecast parece razonable.
Todo da sensación de control.

Hasta que, entre 60 y 120 días después, empiezan a aparecer los síntomas:

• El pipeline deja de renovarse

• El forecast pierde fiabilidad

• Entran menos oportunidades nuevas

• Aumenta la presión en cierre

• Las decisiones comerciales se toman con menos margen

No porque el mercado haya cambiado.
Sino porque el sistema dejó de alimentar el futuro.

Por qué la prospección falla cuando aparentemente no hace falta

Este patrón conecta directamente con una idea central del libro Fanatical Prospecting, de Jeb Blount:
la prospección no falla porque la gente no sepa vender, falla porque no se protege cuando parece que no es urgente.

La prospección es incómoda, no luce y no siempre tiene recompensa inmediata.
Pero es lo único que garantiza continuidad en ventas B2B.

Esto no lo entendí leyendo el libro.
Lo entendí viéndolo en clientes.

Lo que ocurre cuando se protege la prospección (caso real)

En uno de los acompañamientos, el equipo llevaba meses apoyándose en oportunidades antiguas.
El pipeline “no estaba mal”, pero no se renovaba.

Decidimos hacer algo muy simple:
proteger la prospección como prioridad diaria, con método y foco, aunque no pareciera urgente.

Las primeras semanas no entraron clientes nuevos.
Y ahí aparece la tentación de abandonar.

Pero sí pasó algo clave:
empezaron a llegar respuestas, conversaciones reales y señales claras de mercado.

A partir del segundo mes, entraron oportunidades nuevas.
A partir del tercero, el pipeline dejó de depender de cerrar “sí o sí” lo que ya estaba encima de la mesa.

Ese desfase temporal es crítico en ventas B2B.
La prospección no paga mañana. Paga dentro de unas semanas.

Prospección sistemática vs improvisación comercial

Cuando la prospección no está sistematizada:

• El pipeline envejece sin que nadie lo note

• Se depende de pocos clientes

• Cualquier retraso genera tensión inmediata

• Se entra en descuentos innecesarios

• El estrés se normaliza

Cuando, en cambio, se trabaja con herramientas claras, método compartido y disciplina, el patrón se repite:

primero conversaciones,
luego oportunidades,
y después algo que cambia por completo la forma de dirigir.

👉 se recupera la capacidad de elegir, no de reaccionar.

Opcionalidad: la verdadera libertad comercial

Cuando se generan conversaciones nuevas de forma constante, la dirección recupera opcionalidad.

Elegir qué oportunidades sí y cuáles no.
Elegir no entrar en negociaciones que no compensan.
Elegir margen, foco o tipo de cliente, no solo volumen.

Sin opcionalidad, parece que se decide…
pero en realidad se acepta lo que hay.

Esto lo he visto muchas veces:
buen criterio, decisiones mediocres.
No por falta de cabeza, sino por falta de alternativas.

La paciencia como ventaja competitiva en B2B

La prospección bien trabajada no es rápida, es acumulativa.

Cada semana sin prospectar resta futuro.
Cada semana bien trabajada lo construye.

Por eso, en los acompañamientos insisto tanto en proteger el proceso incluso cuando parece que no compensa todavía.
Porque los resultados llegan más tarde… pero cuando llegan, estabilizan el negocio.

Y ese suele ser el mayor alivio para dirección:
no crecer más deprisa, sino no perder tracción sin darse cuenta.

Episodio recomendado del podcast Liderando en Ventas

Todo esto lo desarrollo con más contexto y ejemplos reales en un episodio donde explico por qué el crecimiento comercial no se improvisa y cómo proteger la prospección cuando el día a día se come la agenda.

🎧 Fanatical Prospecting: el crecimiento no se improvisa
👉 https://open.spotify.com/episode/7uAw6HeYtesheIrTucEAX5

Si lideras un equipo comercial y sabes que lo que hoy no siembres lo pagarás dentro de unos meses, merece la pena escucharlo con calma.

Desde tu experiencia,
¿cuándo crees que debería prospectar una empresa B2B que hoy va bien?