El Ciclo de Vida del cliente (LTV)

El ciclo de vida del cliente es como las relaciones amorosas, hay que mantener viva la llama.

Me encanta los términos Farmer vs Hunter. El farmer es aquel que se encarga de cuidar las plantas, abonar el terreno ir poco a poco ofreciendo cuidados para recoger unos frutos.

Sin embargo el hunter es un cazador nato, donde pone el ojo pone la bala. Tiene buen olfato y sabe cuál es la presa que se va a llevar para cenar a casa.

Hoy en día, para cumplir los presupuestos que siempre crecen es necesario combinar ambas habilidades (habéis visto alguna vez alguno que os lo bajen?)

Está demostrado que en las relaciones comerciales B2B es muy rentable hacer de farmer. Sobretodo en aquellas cuentas donde el portoflio que se solapa es amplio.

Todo director de ventas tiene claro que hacer crecer horizontalmente a los clientes es clave para la rentabilidad del negocio y habitualmente es más fácil vender donde ya estás vendiendo. ¿Y eso en qué se traduce?

• Menores ciclos de venta

• Un retorno más alto de la inversión (tiempo, costes de viaje, coste de oportunidad de tus vendedores...)

• Mejoras de costes logísticos y administración

• Un poder más alto de negociación con tu cliente

• etc.

En mi experiencia ha sido clave tener una estrategia clara sobre qué clientes priorizar ese LTV y ha asegurado una consecución de objetivos para la compañía.

Hay formas de optimizar el LTV

• Marketing Personalizado:

  • Utiliza datos del cliente para crear campañas personalizadas que resuenen en cada etapa del ciclo de vida, ya sea productos que deben renovarse como productos o servicios que aún no se han explorado

• Feedback Continuo (tú puedes valiente)

  • Siempre lo he tenido claro, el feedback no tiene precio, bueno si, el de tu EGO. Hemos de ser valientes y preguntar. Estar dispuestos a que nos digan lo que hemos hecho mal y otro consejo útil que aprendí del MBA, y sigo aplicando, NO FEEDBACK ON FEEDBACK. Todo lo que empieza por "es que....", no se trata de lo que vemos nosotros, se trata de lo que ha visto el otro.

• Análisis de Datos:

  • Usa análisis de datos para monitorear el comportamiento del cliente y ajustar estrategias en consecuencia.

• Programas de Lealtad:

  • Desarrolla programas de lealtad para recompensar a los clientes recurrentes y fomentar la defensa de la marca.

Con una mezcla de mejoras incrementales puedes llegar a una gran satisfacción de cliente y a incrementar el valor de vida del cliente con todos los beneficios que para todos tiene.

¿Y sabes que es lo mejor? Que ese cliente tuyo habla con otros del sector y se puede convertir en PRESCRIPTOR, como si fuese un programa de referidos.

Si quieres que te ayude a mejorar el LTV de tus clientes clave no dudes en dejarme un mensaje y/o agendar una llamada.

Éxitos!