Desvinculación y opcionalidad en negociación: cómo negociar desde la elección

Por temas de trabajo hace unos días volví a un episodio antiguo del podcast Liderando en Ventas, grabado con Mario Francia. Es de los primeros. Se nota en el contexto y en el momento profesional.

Me encató esa charla, por la conexión y por todo el conocimiento compartido que cada día uso en mis negociaciones.

Y es que queridos lectores... negociamos tantas cosas que es una habilidad crítica. Esas que justamente no enseñan en el colegio.

Hay un fragmento que sigue siendo especialmente relevante hoy.

Hablábamos de desvinculación y opcionalidad en negociación. No como conceptos académicos, sino como factores que, cuando faltan, condicionan cualquier acuerdo, por bien planteado que esté sobre el papel.

En mis negociaciones actuales —con clientes externos, internos, en proyectos estratégicos o en entornos de interim— estos dos elementos siguen marcando la diferencia. Cambian los interlocutores, cambian las circunstancias, pero el patrón se repite.

Desvinculación: negociar sin convertirlo en algo personal

La desvinculación no tiene que ver con frialdad ni con distancia emocional. Tiene que ver con no cargar la negociación con una necesidad excesiva de que salga adelante.

Cuando una persona llega demasiado vinculada:

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• le cuesta sostener silencios

• explica de más

• concede antes de tiempo

• acepta marcos que no ha elegido

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Esto ocurre en ventas, pero también en negociaciones internas, acuerdos entre socios o conversaciones estratégicas a nivel dirección.

Cuando la negociación se vuelve personal, el margen de decisión se estrecha. No por falta de preparación, sino por exceso de implicación. Y eso se percibe rápidamente desde el otro lado de la mesa.

Opcionalidad: por qué prospectar te hace libre

Aquí conecta directamente con una idea que he compartido en otras ocasiones: prospectar te hará libre.

No como frase inspiradora, sino como realidad práctica.

Prospectar significa tener conversaciones abiertas. Significa no depender de una sola negociación. Significa llegar a la mesa sabiendo que, si no encaja, hay otras opciones posibles.

Eso es opcionalidad.

Y la opcionalidad cambia por completo cómo se negocia:

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• desaparece la prisa artificial

• no se confunde urgencia del otro con urgencia propia

• no se aceptan concesiones por presión

• no se fuerzan acuerdos que no están maduros

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No siempre hace falta verbalizarla. Se percibe.

Quien tiene opciones negocia de otra manera: con más estabilidad, más claridad y más criterio.

Mirar atrás con perspectiva

Cuando se revisan negociaciones de hace años, rara vez aparece una falta de conocimiento técnico. Lo que suele faltar es peso en la experiencia.

William Ury explica que la evolución de un negociador no está tanto en aprender nuevas técnicas, sino en saber cuándo detenerse antes de reaccionar. La teoría suele conocerse pronto; la experiencia enseña cuándo aplicarla.

Chris Voss, tras años negociando situaciones de máxima presión, insiste en que la diferencia real no está en el método, sino en la capacidad de mantenerse estable cuando la tensión es alta. Esa estabilidad no se improvisa, se construye negociación tras negociación.

Roger Fisher apuntaba algo similar: el marco mental con el que una persona entra en la negociación condiciona más el resultado que los argumentos que tenga preparados.

Por eso, al mirar atrás, muchas ideas ya estaban ahí. La diferencia es que con el tiempo se reconoce cuáles son realmente determinantes y cuáles son accesorias.

En negociación, la madurez no se nota por lo que se dice, sino por lo que se evita decir, por los silencios que se sostienen y por las decisiones que no se fuerzan.

Para quienes están negociando ahora mismo

Si eres CEO, responsable de ventas o un profesional con decisiones importantes encima de la mesa, hay tres preguntas que conviene hacerse antes de la próxima conversación:

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• ¿qué opciones reales tengo ahora mismo?

• ¿estoy negociando desde la elección o desde la necesidad?

• ¿qué pasaría si este acuerdo no se da?

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No garantizan un acuerdo. Pero sí una posición mucho más sólida.

Y eso, en negociación, se nota.

🎧 Si quieres profundizar en todo esto, te recomiendo escuchar este episodio del podcast Liderando en Ventas con Mario Francia. Es una masterclass de negociación, práctica y directa, y uno de los episodios más escuchados del podcast, que se ha consolidado como referente en ventas B2B en Spotify por número de escuchas y descargas.

👉 Escúchalo aquí: https://open.spotify.com/episode/6KKVi7lJ8GszMvitIJHSGS?si=Vep9cEuzSNmxup6BM-VqrA​

Estoy convencido de que le va a servir a muchos profesionales que negocian cada semana y quieren hacerlo con más criterio y menos desgaste. Comparte a quien le pueda ayudar.

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