¿De verdad sabes por qué te compran tus clientes?

(A veces lo damos por hecho... y nos estamos equivocando)

Hago muchas consultorías donde trabajo con los CEOs y responsables comerciales y les pregunto... ¿por qué te compran tus clientes? Y la respuesta no es fácil, pero no solemos preguntarla, asumimos.

Hace unos días estuve como ponente en una empresa. Durante la jornada, además de trabajar el mindset comercial, tuve la oportunidad de asistir como oyente a algo que, sinceramente, vale oro para cualquier persona que venda: Un panel con clientes reales compartiendo por qué eligen a esa empresa.

No había filtros. No había guion. Solo clientes hablando con claridad.

Y lo que escuché me hizo recordar algo que veo constantemente en equipos de venta y directivos: 👉 No siempre vendemos lo que el cliente realmente valora.

📊 Un dato que lo confirma

Según un estudio de Bain & Company, el 80% de las empresas cree que ofrece una experiencia superior a sus clientes. ¿Y qué dicen los clientes? Solo el 8% está de acuerdo.

Esta brecha de percepción es la misma que se repite cuando preguntamos: — “¿Qué valoras de nosotros?” — “¿Por qué nos elegiste frente a otras opciones?”

Y la respuesta, muchas veces, no coincide con lo que nosotros creemos que estamos vendiendo.

🎯 ¿Qué aprendí en ese panel?

Los clientes no hablaban de tecnología punta, ni de las certificaciones del producto, ni del precio más competitivo.

Hablaban de esto:

• La confianza de saber que no tendrían sorpresas.

• La rapidez de respuesta cuando algo no va según lo previsto.

• El trato directo y humano, sin burocracia.

• La flexibilidad

Lo más curioso: esas fortalezas probablemente eran diferentes a las del argumentario comercial. Eran vistas como un "básico", algo dado por hecho.

Y sin embargo… Eran la razón principal por la que seguían comprando.

💡 Lo que muchos no hacen (y deberían hacer)

📌 Preguntar.

📌 Escuchar.

📌 Identificar los patrones.

📌 Y luego… vender eso. Con intención. Que la venta es la consecuencia.

👉 Preguntar a tus clientes actuales por qué te compran no solo refuerza la relación. Es una mina de oro para afinar tu propuesta de valor y replicarla en nuevos clientes similares.

Porque si tienes claro lo que ya funciona, puedes dejar de disparar a ciegas y empezar a comunicar con precisión quirúrgica.

✅ ¿Y ahora qué puedes hacer tú?

1. Elige a tus tres mejores clientes actuales.

2. Llama o escribe. Pregunta directamente: — ¿Qué es lo que más valoras de trabajar conmigo/nosotros? — ¿Qué fue lo que te hizo decidirte?

3. Anota, escucha, no interrumpas.

4. Busca los patrones.

5. Ajusta tu mensaje comercial para que refleje eso mismo.

La venta no siempre está en crear cosas nuevas. Muchas veces está en poner en valor lo que ya haces bien… pero que aún no estás comunicando.

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