Cómo convertir objeciones en cierres B2B | Tu Coach Ejecutivo

Las objeciones no son el final de una venta

Hace unos días trabajé con un director comercial que me dijo algo que escucho mucho: "Alejandro, mis comerciales se bloquean cuando el cliente dice no."

Y el problema no era la objeción. Era que el equipo no sabía qué hacer con ella.

El método de los 3 pasos que uso con mis clientes

Paso 1: Acoge sin defenderte. La primera reacción natural es justificar. Error. En vez de eso: "Entiendo, cuéntame más."

Paso 2: Pregunta qué hay detrás. La objeción de precio casi nunca es de precio. Es de valor percibido. Pregunta: "¿Qué tendría que pasar para que esto tuviera sentido para ti?"

Paso 3: Reformula en sus términos. Usa sus palabras, no las tuyas. El cierre ocurre cuando el cliente siente que la solución es suya.

¿Por qué esto es especialmente relevante en B2B?

En ventas B2B, las objeciones suelen venir de múltiples interlocutores. El que objeta no siempre es el que decide. Necesitas entender el sistema, no solo al interlocutor.

Lo desarrollo en profundidad en el episodio de KPIs de "Liderando en Ventas":
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¿Quieres trabajar esto con tu equipo?

Si las objeciones están frenando el cierre en tu equipo, podemos trabajarlo juntos. Reserva una llamada gratuita aquí y vemos qué está pasando realmente.