5 problemas que resuelve un coach empresarial B2B

Y por qué puede marcar la diferencia entre vender... o seguir intentándolo

Llevo más de 15 años trabajando en ventas. He estado en ambos lados: el del comercial que va a puerta fría sin mucha preparación, y el del consultor que ayuda a equipos y líderes a poner orden, foco y método.

Y si hay algo que veo una y otra vez, es que muchas empresas no fallan por falta de producto o de talento… sino por no tener a alguien que les ayude a pensar, priorizar y avanzar con claridad.

Estos son cinco de los problemas que más suelo trabajar en procesos de coaching empresarial B2B. Si alguno te suena, puede que también sea tu momento de contar con apoyo externo.

1. Falta de foco comercial

Muchas empresas empiezan vendiendo “lo que cae”. Un poco de todo, a quien sea. Pero cuando quieres escalar, eso no sirve.

Hace poco trabajé con una empresa industrial que ofrecía soluciones personalizadas... pero cuando les preguntabas qué hacían, cada uno lo explicaba de una forma distinta. El director comercial hablaba de eficiencia, los vendedores de producto, y en la web salía de todo un poco.

Lo primero que hicimos fue definir con claridad a quién iban, qué problemas resolvían y por qué alguien debería elegirles a ellos. A partir de ahí, reorganizamos el argumentario, afinamos los mensajes y priorizamos sectores con mayor potencial.

En menos de dos meses empezaron a conseguir mejores reuniones y a cerrar con más confianza. No porque “hicieran más llamadas”, sino porque sabían a quién llamaban y qué decir.

2. Equipos que van cada uno a su aire

Este es un clásico. Equipos con buen ambiente, pero sin dirección. Cada comercial trabaja a su manera, no se comparten aprendizajes, y los resultados dependen más de la inercia que de una estrategia.

En una empresa con la que colaboré hace poco, tenían ocho vendedores. Ninguno usaba el CRM igual, las reuniones de equipo eran informativas, no estratégicas, y cuando analizamos cómo vendían, había ocho estilos distintos, sin un mínimo común.

Empezamos por alinear objetivos, crear rutinas de revisión comercial y establecer un método común. No para uniformar, sino para que todos supieran qué se espera, qué indicadores mirar y cómo mejorar.

A veces no falta motivación: falta dirección.

3. Seguimiento débil y oportunidades que quedan en el olvido

Uno de los mayores agujeros en las ventas B2B no está en conseguir leads… Está en qué haces con ellos después.

He trabajado con empresas que tenían un CRM lleno de oportunidades “abiertas”… pero que en realidad estaban olvidadas desde hacía semanas o meses.

Recuerdo un caso con una empresa de servicios B2B: al revisar el embudo comercial vimos que más del 70% de los leads no había tenido ningún contacto en los últimos 30 días. Cero. Ni un email. Ni una llamada. Ni una aportación de valor.

Y cuando preguntabas, las respuestas eran de manual:

“Es que no contestan…” “Me dijeron que lo miraban y no han vuelto a decir nada…” “Ahora no toca insistir…”

El problema no era de actitud, era de sistema. Creamos una secuencia clara de seguimiento adaptada por tipo de cliente, con mensajes pensados para reactivar sin agobiar, y redefinimos los criterios de priorización.

¿Qué pasó? – Muchas de esas oportunidades que parecían muertas volvieron a moverse. – El equipo dejó de improvisar y ganó seguridad en cómo gestionar los “tiempos muertos” del proceso comercial. – Y, sobre todo, dejaron de perder ventas por simple olvido.

📌 Porque una oportunidad no se pierde porque diga “no”. Se pierde cuando tú dejas de estar presente.

4. Reuniones de venta poco preparadas o sin cierre

Muchos comerciales se preparan poco las reuniones. Llegan con buena voluntad, pero sin estrategia. Y así, cuesta generar confianza, identificar bien las necesidades o cerrar con convicción.

En un acompañamiento reciente, revisamos varias reuniones grabadas (con permiso). Lo que encontré fue bastante común: poca preparación previa, preguntas genéricas y un final que se quedaba en el aire.

Lo que hicimos fue entrenar una estructura de reunión consultiva, practicar preguntas de calidad, objeciones reales (no las de manual) y trabajar el cierre de forma natural, sin presión, pero con dirección.

A las pocas semanas, el propio equipo notaba cómo cambiaban las respuestas del cliente. Más apertura, más concreción y más decisión.

¿Cómo se nos ocurre ir sin un objetivo?

5. Directivos que toman decisiones en solitario

Liderar es complicado. Más cuando todo recae en ti: estrategia, equipo, clientes, decisiones difíciles… Y encima, sin nadie con quien contrastar ideas de forma confidencial.

Hace poco acompañé a un director general que me dijo algo muy claro:

“Estoy harto de ser el que empuja todo. Pero no tengo con quién pensar en alto.”

Con él trabajamos en sesiones quincenales. No le di las respuestas, pero le hice las preguntas necesarias para desbloquear decisiones, organizar prioridades y volver a disfrutar de su rol.

Porque a veces, el valor de un coach no está en saber más que tú… sino en ayudarte a ver lo que tú no estás viendo. Sino es el sombrero de mentor, que se puede ir alternando.

¿Y tú? ¿Cuál de estos puntos te suena más cercano?

Estos cinco problemas no son teóricos. Los veo cada semana en empresas muy diferentes. Y todos tienen solución… si se abordan con método y acompañamiento.

Si estás liderando un equipo comercial o una empresa B2B, y notas que alguno de estos puntos te resuena, podemos hablar sin compromiso. A veces, una conversación puede darte justo la claridad que necesitas para dar el siguiente paso.

Sobre mí

Soy Alejandro Tomás, consultor y coach&mentor de ventas B2B. Trabajo con líderes y equipos que quieren vender mejor, organizarse con más sentido y liderar con más calma (y resultados).

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